Этапы продаж. Разбор целей работы менеджера на каждом этапе работы с клиентом. Разбор “ступенек”, по которым Клиент движется к принятию решения. Разбор теории о психологических составляющих успешной продажи

Создание списка слов и действий специалиста, позволяющего создать образ профессионала в своей области. Отработка приемов вступления в контакт. Разбор сложных ситуаций, возникающих на этом этапе (теория Э.Берна)

Методика управления встречей с помощью вопросов. Методика формирования потребностей Клиента (развитие неудобств  и формирование образа «идеального» продукта). Обсуждение сложных ситуаций, возможных на этом этапе. Отработка навыков этапа диагностики

Правила и приемы проведения демонстрации и аргументации. Упражнение на сбор аргументов в пользу продукта (продажа себе).

Правила сообщения стоимости. Отработка сообщения стоимости

Типы, причины возражений и правила работы с ним. Теория и отработка. Сбор контраргументов для преодоления типичных возражений: «Дорого», «Нет денег», возражения по продукту, возражения по услугам

Психологические барьеры продавца и Клиента на этапе завершения и их преодоление. Исследование сигналов готовности Клиента к покупке.

Методы пробного завершения.  Методы "отступления" если Клиент не готов. Отработка алгоритма преодоления возражения "Надо подумать". Эффективное распознавание и преодоление неопределенности клиента. Фиксация сроков оплаты.

Отработка алгоритма выхода на директора. Работа с возражением пользователя «Не я принимаю решение». Изучение потребностей руководителя. Отработка методов убеждения директоров. Снятие психологических страхов перед директором

Составляется список умений, выработанных на тренинге, с опорой на методичку и расставляются приоритеты по развитию навыков. Ставится конкретная цель в продажах на ближайшие 3 мес. Вырабатываются идеи для проведения посттренинговых мероприятий. Обсуждаются правила усвоения навыков