Руководители подразделений могут быть разные - начальник отдела продаж, директор филиала (иного обособленного подразделения), региональный менеджер, торговый представитель.

В любой организации наиболее значимым подразделением с точки зрения получения доходов является отдел сбыта (продаж). Независимо от того, какой продукт он продает и как называются его сотрудники - менеджерами по сбыту, продажам или работе с клиентами.

Стимулирование "продажников" - одно из наиболее важных направлений

Если менеджер по продажам (торговый представитель, агент) получает зарплату, не соответствующую его усилиям, то он быстро приводит в соответствие свои трудовые затраты и размер вознаграждения. Что сразу же отражается на прибыли.

Пример 1. Торговый представитель компании по производству канцтоваров получил заработную плату за прошлый месяц меньше, чем обычно: ему, как он считал, "недоплатили" 7 000 рублей. Оказалось, что руководитель изменил критерии премирования и премию за ежемесячный мониторинг конкурентов убрал. Торговый представитель так расстроился, что выполнил план за текущий месяц за минусом примерно 15%.

Но не стоит думать, что все беды - невыполнение плана, снижение качества работы, нарушения дисциплины - от недостаточной зарплаты. Иногда причиной ухудшения производительности становится повышение оплаты.

Пример 2. Менеджеры службы персонала торговой компании с сетью филиалов проанализировали текущий уровень зарплаты сотрудников и пришли к выводу, что он недостаточен. Было решено увеличить оклады и премии. Через два месяца проанализировали эффект от повышения оплаты труда, и оказалось, что он повлиял на выполнение показателей отрицательно.

Эти два примера показывают, что простых решений, вроде понижения или повышения премий, при построении системы мотивации быть не может. Есть много факторов и критериев, которые надо учитывать.

Какие ошибки есть почти в каждой организации, хотя их и не замечают?

Стратегии определяются в соответствии с уровнем развития компании.

Вариант 1. Начало. Когда компания только-только выходит на рынок.

Вариант 2. Бурный рост. Здесь объем продаж приобретает большую значимость, чем на предыдущем этапе.

Вариант 3. Стабилизация. Объем продаж приобретает еще большее значение. Конкуренты тоже не дремлют, пытаясь отбить долю в продажах.

Вариант 4. Кризис. Сколько бы ни развивалась компания, рано или поздно объем продаж начинает падать. Персонал сокращают, зарплаты снижаются.

Рассмотрим подробнее, как действовать в каждом варианте.

Чтобы прочитать материал в полном объеме, переходите по ссылке Статья: Разрабатываем систему мотивации для руководителя коммерческой службы (Мамонов Е.) ("Кадровая служба и управление персоналом предприятия", 2017, N 11) {КонсультантПлюс}